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一个好的理财师，不仅能显著提高客户的财务状况，甚至还能提高他们的生活质量。因此找到一位好的理财师，也是客户的福气。

在美国，财富管理行业已经十分成熟了，客户对于何为“好的理财师”，都有自己的标准。当他们觉得理财师“糟糕”时，也会毫不犹豫地换掉他们。

曾经有一项研究显示，58％的高净值人士在其一生之中曾经更换理财师，理由包括关键时刻找不到人、不回电话和邮件、给不出靠谱的建议、投资表现不佳又解释不清等。

根据Investopedia的总结，在美国客户眼中，理财师如果做了以下这些事，就意味着他们相当“糟糕”，离换人基本就不远了。

大家引以为戒。

1.寡妇更容易撤换理财师？

一般来说，理财师不会怠慢客户本人，毕竟大家都是明白人。但怠慢客户的配偶，这样的案例并不少见。

理论上，出现这种问题的，既有男性理财师，也有女性理财师，而被忽视的配偶，既有可能是丈夫

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当然，这与社会刻板印象有关，一般认为男性高净值客户不仅是家庭经济的主要来源，也拥有家庭经济的主要决策权。在男性理财师的潜意识中

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这就导致了一个现象：寡妇群体更容易撤换理财师。她们在更换丈夫生前的理财师时，显得毫不犹豫，理由经常只有一条：这位理财师并不重视我。

这些案例告诉我们，任何周到的理财师都应该明白，他或她服务的是一个家庭，应该平等地看待配偶双方。事实上，这绝非只是一条职场建议，而是一个基本的做人道理。

2.滔滔不绝显得自己很“专业”？

在更高意义上，我们每个人都是无知的。但在许多具体的领域，我们可能都有自己的小聪明，这不奇怪。但如果理财师过分显示自己的小聪明，尤其是在客户面前滔滔不绝，那可不是一个好迹象。

美国大量的家庭财富，都掌握在几经传承的家族企业主手上，毕竟这是一个在本土维持了两百多年和平的国家（南北战争除外），也从未经历过激进的社会财富再分配运动。我们经常发现，这些有钱人尽管会做生意，但可能在金融和财务问题上略显“无知”。

所以不少理财师，倾向于在客户面前大谈华尔街和硅谷，往往搞得某位堪萨斯州农场主无所适从，或许理财师以为这样就能“搞定”客户，让他们乖乖把财产交给“聪明人”打理。但在实践中，客户往往选择换人，因为他们不喜欢这种感觉。

看着这种菜鸟理财师常犯的错误，资深理财师是这样总结客户心理的：Never let anyone you are paying talk down to you or make you feel less intelligent。意思是说，永远不要让任何拿你钱的人，居高临下地对你说话，或让你感觉自己不怎么聪明。

所以业内人士建议，在谈金融产品这类不是人人都懂的话题时，尽量不要长篇大论或者频繁使用专业术语，重要的是讲故事、耐心解释和倾听。

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3.不得隐瞒潜在利益冲突

这个问题，不会仅仅发生在菜鸟理财师身上，资深理财师也是难免的。要谈论这个问题，还得回到制度层面。

美国有两种理财顾问：一种叫Fee-Only Planners，他们的收入来自客户，不会通过向客户销售金融产品赚取佣金；另一种叫Commission-Based Planners，他们通过代销金融产品赚取佣金，构成他们的部分或全部收入来源。

由于后者的利益与销售佣金绑定，他们可能向客户频繁兜售共同基金、养老年金或保险产品，但这些产品未必符合客户的最大利益。尽管他们也不愿意客户投资出现损失，但这并不是他们最关心的问题。

近年来，随着各种科普内容的出现，客户对利益冲突的问题正变得日益敏感。不少人都会事先了解理财师的收入结构，一旦发现理财师的利益不完全与自己一致，他们可能望而却步。

根据2017年出台的《受托新规》，美国监管当局已经要求理财顾问不得隐瞒任何潜在的利益冲突。如果没有从客户利益最大化的角度出发，顾问有可能遭遇诉讼。这一新规的直接影响，将推动美国理财师收费从佣金模式进一步向管理费模式转变。

4. 没人喜欢不回消息的人

一位资深理财师可能会很忙，但不回消息，在客户看来仍旧是不可接受的。

财富管理行业的从业者都经历或至少听闻过一些案例，即有人因为给客户回电晚了，就彻底失去了这位客户。有些案例或许比较极端，但至少能反映出每个人的心理：不想付了钱还感受不到重视。

如果仅凭印象还不能说明问题，那么可以看看《理财师》杂志的一项研究。该研究显示，有高达44%的理财师称，客户解雇理财师时最常见的解释是“回电速度不够快”。

相比之下，另一项数据显示，只有8%的客户会因为理财师的投资表现不佳（但沟通充分）而选择换人，可见服务态度有时比投资回报更为重要！

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5.不要建议客户放弃第三方托管

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对于客户来说，如果他们在同理财顾问会面时，该顾问建议客户不要将账户交给像富达投资这样的第三方托管人，那么问题就大了。他们不会觉得这是某种功能强大的超级理财师，而是认为其中有诈，得赶紧离开！

事实上，第三方托管人将向客户发送独立于理财师的账户声明，并且通常还向客户开放账户的在线访问权限。庞氏骗局和类似的欺诈行为，只有在客户无法随时获取账户信息时，才有发酵空间。而这已经逐渐成为基本的金融常识。

所以在第三方托管的问题上，谁也不要自作聪明了！

6.一味迎合客户不足取

要想拥有一个健康的客户-理财师关系，重要的是确保诚实和沟通，并且理解这是一种双向的关系。

在现实生活中，客户可能会有自己的想法，包括做出特定的财务行为，或投资特定的股票和共同基金。一位好的理财师会告诉客户

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但在这个时候，一些理财师会选择迎合自己的客户，不会大胆说出自己的真实想法，以为这样似乎更有利于维护客户-理财师的关系。而最终，当某项投资对客户造成巨大伤害时，这种关系也会受到巨大伤害，甚至可能是终身无法弥补的。

对于这个问题，业内的箴言是：A good financial advisor will never tell a client what the latter wants to hear just to keep earning fees or commissions from them。意思是，一位优秀的理财师永远不会只说客户想听的话，仅仅只是为了维持他们的顾问费或者佣金。

一个优秀的理财师，是一个敢于“说不”的理财师。一味迎合客户不足取！

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撰文 JOYCE

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