阅读前，请先思考：

对于杨梅酒这类的果酒，你觉得它在中国的消费品市场中将占有什么样的地位？

返乡筹巨资自建厂房做农产品深加工，你认为面对的风险和挑战是什么？

农说吕不白丨不白在观察

第248期

全文2318字丨6分钟阅读

说起杨梅酿酒，不白曾解读过吴晓波的杨梅酒3小时疯卖3.3万瓶的案例。但有农友觉得那篇文章对普通农创人而言，没什么借鉴意义。“如果你也拥有200多万粉丝，而且还多半是有购买力的新中产，你完全可以比吴晓波卖的更好啊。3.3万瓶，仅是1.65%的转化率呢！”

那如果是普通一线农创人做杨梅酒，该什么样子的呢？不白今天就来分享一个来自浙江丽水的案例，希望各位农友能从他的经历和做法取得启发和收获。

“杨梅之乡”产量高销路差

寻厂制酒能否有效破局？

不白要讲的主人公叫丁树亮，浙江丽水缙云县舒洪镇人，85后。2013年，做期货金融小有所成的丁树亮，与在浙江旅游科学研究院工作的妻子郑人方一起辞职，毅然返乡建厂制酿杨梅酒。

丁树亮告诉不白，选择返乡创业，主要基于三个原因：

▎第一，家乡杨梅产量高，却年年要为销路发愁。

丽水缙云县舒洪镇，共有5000多亩杨梅地，是名副其实的“杨梅之乡”。近年来，杨梅产量虽不低，却陷入“乡下卖不掉，城里买不着”的尴尬境地，果农年年都要为销路发愁。

据了解，受这些年果粒更大、更漂亮的东魁杨梅的冲击，舒洪当地所产的黑炭梅却越来越难卖出好价钱。有时售价甚至还抵不过采摘的人工成本，导致农民损失不小。若有杨梅加工酿酒厂愿意平价甚至高出市场价收购，可解农民燃眉之痛。

▎第二，身为家乡“文化人”，想用自己智慧帮村民增收。

丁树亮从舒洪镇山村里走出的少数高材生之一，平日被乡亲们称为“文化人”。见村民每逢杨梅成熟时，就愁眉苦脸着，他便下定决心要用自己的智慧来帮村民增收。如何破解杨梅保鲜期短的瓶颈、开辟更广阔的销售渠道，成为丁树亮日思夜想的问题。

▎第三

国际援助

丁树亮觉得，因白酒度数较高、啤酒比较不上档次，很难在娱乐场所等渠道拓展，未来的趋势应该是低度化、时尚化、健康化。而果酒由于度数低、定位针对年轻、女性消费人群

文渊网站

另据全国食品工业协会统计，目前我国果酒的年消费量正以15%的速度递增，而粮食酒的消费量却是在逐年减少。作为保健养生酒，果酒发展潜力巨大。

决心已下，但创业过程也充满艰辛和坎坷。

首先，确定厂房就耗费近两年时间。

2014年开始，小夫妻就开始找离杨梅种植地近、空间又大的场地。但找了很多地方，比如乡村教室、废弃厂房等，却都不合适。一直到2015年年底，才找到合适厂房入驻。

▲丁树亮和妻子小郑

其次，杨梅季总会特别忙累。

特别是每年6月下旬，“用没日没夜来形容，一点都不为过”，就拿去年6月来说，丁树亮的体重两周内从160斤降到了140斤。但看着很多果农每天一大清早就一担担的杨梅挑到他这儿，“碰到下雨天就在雨中等我们。”丁树亮说，热情的果农们是他坚持的强大动力。

最后，研发投入大、周期长。

丁树亮夫妻认为，对杨梅最高的评价不是甜，不是水多，而是鲜，这种滋味只有爬到故乡的山头上去才能体味得真切。他们暗下决心，必须结合父辈过去酿酒的老方子做一款原生原汁原味的杨梅酒。

但想得容易，执行起来却难。丁树亮先后投入上千万元引进先进生产设备，并邀来国家一级酿酒师、国家级黄酒资深评委胡普信，浙江林学院酿酒专业博士研究生刘兴泉等专家当“智囊团”，结合缙云古法酿酒技艺，精益求精制作佳酿。

研发期间，他们遇到杨梅品质“靠天吃饭”、资金周转困难、回报周期长等一系列难题，幸有岳父郑成溪拉来生意伙伴鼎力支持，才帮丁树亮度过重重难关。

目前，丁树亮已制酿、储存精质杨梅酒超6万斤，价值2000多万元。另外，因以合适价格向果农收购杨梅，也帮他们年均增收上万元。但整个产业链能否得以有效持续发展，还有待进一步观察。

4款杨梅酒以内容为心

3步走锁定精准客户可行？

优质美酒酿好了，营销该如何进行呢？丁树亮采取的是“三步走”策略。

▎第一，4款美酒，锁定年轻女性客户。

因杨梅酒具有生津、止渴、调五脏、涤肠胃、除烦愤恶气等营养功效，实为老少皆宜的佳品，特别会受到年轻爱美且重视健康女性的欢迎。

丁树亮看准这个的趋势，以“江南谣”（文艺风、符合年轻时尚口味）为品牌名，重点推出4款杨梅酒佳品，分别为爱恋、初心、寻味和典藏款，设置不同的价格，销给具有不同购买力和喜好度的客户。

因“江南谣”杨梅酒本身品质好，再加上定位清晰，2016年初步销售360万元价值产品，就引来全国超300个电商精英及丽水当地各大线下酒吧、会所、餐厅等销售代表的关注和追棒。

“这酒清晰度高、口感好，酒精度还比较低，肯定能打开女性消费者市场！”一位北京的客商评价说，并当场签下超20万的订单。从2017年至今，“江南谣”的销售产值已超过600万元。

▎第二，注重文创，用内容营销打开影响力。

虽销售成绩不菲，但在丁树亮看来，自己的营销渠道和策略仍没得到有效铺开。他告诉不白，这是因为一来他之前更多专注在生产端；二来缺乏优秀营销运营人才。

今年，丁树亮决定以文创特色，用内容打开影响力，力求获得更好的营销效果。

不白认同他的这个选择，选择内容营销

西部学刊杂志官网

在不白看来，丁树亮可以借势的文创内容包括“杨梅之乡”的人文自然风情、杨梅单品本身的各种价值、其本人返乡建厂做酒带果农脱贫致富等，这些都是用来做情感诱发的不错故事题材。以此，激起更多既是消费者更是媒体的用户去转发、去裂变，用内容驱动营销，会更容易触达第二层、第三层、甚至更多层的用户，从而赢得更好的销售效果。

▎第三，招培团队，2018年定下1000万销售目标。

不白一直强调，专业人干专业事，分工协作才是现代商业良性发展的根本。

丁树亮也充分到这一点的重要性。把生产端做好、产品品控有保证后，今年他会重点组建优秀团队，成员包括渠道销售，美工，网络推广，文案，客服等。他的要求是，缙云本地人，30岁以下，新手可培养，关键看人是否有冲劲和团队意识，是否能与他们同行，共同成长壮大。

不白觉得，倾自身、家人、岳父的生意伙伴等多人之力，投入上千万返乡建厂搞农产品深加工，这对85后年轻人而言，是机遇更是挑战。所幸，目前产品端已打造成熟，营销端也确定以“文创内容”为营销主题和方向，说不定也能做得跟吴晓波的“吴酒”一样，搂住一大批忠心用户，取得更好的传播和营销效果。

各位农友，你支持年轻人四处筹钱、投巨资返乡涉农创业吗？为什么？又有什么更好的建议给他们？欢迎文后留言互动。

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